اکثر افراد در تجارت امروز تشنه رشد هستند، با این حال می توانند آن را بیابند - برنده شدن در تجارت تکراری، هدف قرار دادن بازارهای جدید، یا ایجاد محصولات جدید.
چیزی که بسیاری از مردم به آن فکر نمی کنند این است که چگونه می توانند با هدف قرار دادن مشتریان بزرگتر در محدوده کسب و کار خود، فروش بیشتری داشته باشند. این به معنای افزایش میانگین ارزش قرارداد شماست، در حالی که همان محصول اصلی را بفروشید.
به عنوان مثال، اگر یک CRM را به قیمت 100 دلار به ازای هر صندلی بفروشید و به طور متوسط 10 صندلی برای هر مشتری بفروشید، 1000 دلار برای آن مشتری درآمد خواهید داشت. اگر بتوانید شرکتی با 1000 صندلی با قیمت 100 دلار برای هر صندلی، 100000 دلار پیدا کنید، چه؟شاید 1000 صندلی؟1, 000, 000 دلار!
آسان به نظر می رسد درست است؟اگر فقط بود!اما اگر می‌دانید چه کار می‌کنید، این فرصتی است که می‌توانید پول بیشتری کسب کنید.
چرا بستن معاملات بزرگتر باعث درآمد بیشتر و سریعتر می شود
این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما فروش معاملات بزرگتر و پیچیده تر، بزرگتر از آنچه که انتظار دارید، سود زیادی دارد. برای مثال، بیایید تعداد معاملات مورد نیاز برای ایجاد درآمد 1 میلیون دلاری را با میانگین ارزش‌های قرارداد متفاوت (ACV) مقایسه کنیم:
به نظر بی فکر می رسد، اینطور نیست؟
اکنون اجازه دهید زمان لازم را لایه بندی کنیم - میانگین تعداد روزهایی که برای بستن یک معامله از ابتدا تا انتها طول می کشد:
وقتی اینطور به آن نگاه می کنید، حتی اگر معاملات بزرگ به صورت جداگانه زمان بیشتری می برد، کل مدت زمانی که برای رسیدن به درآمد یک میلیون دلاری نیاز دارید، هنوز زمانی که معاملات کوچکتر انجام می دهید بسیار طولانی تر می شود. این واقعاً مورد هدف گرفتن بالاتر را تقویت می کند!
پس چرا شرکت‌هایی مانند Zendesk، Typeform، Insightly، Xero و سایر شرکت‌هایی که به فروش معاملات کوچکتر معروف هستند، شروع به تغییر تمرکز و هدف قراردادهای بزرگتر نمی‌کنند؟(ما به این می گوییم «بالا رفتن».)
واقعیت این است که بسیاری از آنها تلاش می کنند، اما چالش های مهمی در انجام این کار وجود دارد.
چرا بستن معاملات بزرگتر دشوارتر است؟
زمانی که کسب‌وکارها برای اولین بار تلاش می‌کنند تا معاملات بزرگ‌تری بفروشند، هشت چالش رایج وجود دارد:
1. چرخه های فروش طولانی تر - آنها می توانند از 3 تا 12 ماه باشند
2. افراد زیادی که باید با آنها سر و کار داشته باشید - این دیگر تنها یک نقطه تماس نیست. اکنون شما با تیم رهبری، مشاور حقوقی، بخش فناوری اطلاعات، سهامداران بالقوه و هر طرف دیگری که علاقه مند به نتایج کسب و کار هستند سروکار دارید. در اینجا یک مثال در زیر آورده شده است، و نگران نباشید، ما در ادامه به جزئیات بیشتری در مورد نحوه برخورد با همه این افراد خواهیم پرداخت.
منبع: Winning by Design
3. دقت بیشتری در بخش فنی مورد نیاز است - حفاظت از داده ها و امنیت اولویت های اصلی اکثر شرکت ها هستند.
4. الزامات قانونی پیچیده تر - شرایط خدمات کوکی که استفاده می کردید دیگر مناسب نیستند، زیرا هر معامله می تواند باعث ایجاد یا شکست کسب و کار شود. شما باید انعطاف پذیر باشید.
5. شما باید اعتماد بیشتری ایجاد کنید - شرکت‌های سازمانی اغلب دوست دارند بیش از یک سال به پروژه‌های نرم‌افزاری متعهد شوند و انجام آن با کمی شلوغی کسب‌وکار SaaS می‌تواند برای بسیاری از این شرکت‌های بزرگ یک چالش باشد. دو بهترین راه برای به دست آوردن این اعتماد این است که 100٪ در مورد ثبات مالی خود شفاف باشید یا ارائه مدارک اجتماعی و مطالعات موردی از سایر مشتریان سازمانی. درست مانند کاری که Outreach. io در زیر انجام می دهد:
6. Onboarding پیچیده تر است - شما باید همه کاربران در کسب و کار را آموزش دهید و درگیر کنید تا آنها ارزش استفاده از فناوری شما را در اسرع وقت ببینند.
7. شما باید خدمات بیشتری ارائه دهید - این نه تنها پیچیدگی تصمیم خرید است که افزایش می‌یابد، بلکه پیچیدگی اجرا را نیز افزایش می‌دهد. این بدان معنی است که شما افراد بیشتری را مدیریت می کنید، داده های بیشتری را مدیریت می کنید و به ناچار با سایر فناوری ها یکپارچه می شوید.
8. پشتیبانی 24 ساعته – پشتیبانی نیاز به ذهنیت «پیروی از خورشید» دارد شرکت‌های بزرگتر دارای افرادی هستند که در سرتاسر جهان مستقر هستند، بنابراین شما باید بتوانید نیازهای آنها را در صورت بروز و زمانی، احتمالاً در سطحی بالاتر از شما، پشتیبانی کنید. عادت داشتن.
بستن معاملات بزرگتر زمان بیشتری می برد
همه این چالش ها به چرخه فروش پیچیده تر خلاصه می شود، چرخه ای که طولانی تر است و مراحل بیشتری در این فرآیند دارد. این سخت است، زیرا، همانطور که بسیاری از فروشندگان عاقل گفته اند، "زمان همه معاملات را از بین می برد."
مراحل اضافی مورد نیاز می تواند تعداد روزهایی را که برای بستن معاملات شما طول می کشد، که به عنوان چرخه فروش شما شناخته می شود، به شدت افزایش دهد. هر فروشي كه انجام مي دهيد يك چرخه دارد و هرچه در آن حركت مي كنيد به فروش نزديك تر مي شويد.
توجه به آن چرخه بسیار مهم است، زیرا هر «نه»ی که در طول مسیر دریافت می کنید، بازخورد ارزشمندی برای بهبود روندتان به شما ارائه می دهد. البته، بازخورد نهایی در فروش این است که آیا کسی محصول شما را بخرد، که حلقه بازخورد را می‌بندد.
بیایید نگاهی به فرآیند فروش معمولی و نسبتاً سریع برای معامله ای با ارزش کمتر از 5000 دلار بیندازیم:
اگر اشتباهی در اجرا وجود داشته باشد، مانند ارائه یک پیشنهاد خیلی زود بدون تشخیص راه حل مناسب، در چرخه فروش معمولی 30 روزه، زمانی که مشتری از حلقه بازخورد عبور می کند، آن را کشف خواهید کرد.
چالش این است که وقتی در حال انجام معاملات بزرگتر هستید، در هر مرحله از فرآیند موانع متعددی وجود دارد که باید برطرف شوند، و مراحل باید تکرار شوند، زیرا با افراد بیشتری از شرکتی که به آن می‌فروشید سروکار دارید:
با افزودن این افراد و مراحل اضافی، چرخه فروش را گسترش می دهید و حلقه بازخورد را به تاخیر می اندازید. این چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
حلقه بازخورد طولانی‌تر شناسایی مسائل را سخت‌تر می‌کند و تیم شما را از انجام تنظیماتی که آنها را اصلاح می‌کند، باز می‌دارد. به عبارت دیگر، شما در نهایت قبل از اینکه متوجه مشکلی شوید، زمان زیادی را صرف کار روی فروش می کنید، و سپس اغلب در بازی خیلی دیر می شود.
به عنوان مثال، فرض کنید در یک چرخه فروش طولانی در حال حرکت هستید، و در نهایت با یکی از افراد بالای شرکت صحبت می کنید، فقط برای کشف یک نیاز تجاری یا فنی جدید مانند یک مشکل امنیتی یا محدودیت بودجه. معامله به هم خورداگر از اولین مکالمه خود در مورد الزامات می دانستید، شاید می توانستید زودتر به آن رسیدگی کنید، یا حداقل زمان زیادی را برای معامله ای که نمی توانید برنده شوید تلف نکنید.
اینجا هستندچند نکته عالی از تیم هوانگبه هر حال، در مورد اینکه چرا باید در صورت شکست معامله، یک پس از مرگ انجام دهید.
واقعیت این است که اینها هرگز معاملات یکسان نیستند. بسیاری از سازمان‌های بزرگتر نیازمندی‌های منحصربه‌فردی هستند و به خدمات تخصصی نیاز دارند، که می‌تواند فشار بیشتری بر منابع شما وارد کند و به فرآیند فروش ریسک بیافزاید.
اما، همانطور که در ابتدای این پست بحث شد، این معاملات همچنان ارزش آن را دارند، زیرا توانایی رشد قابل توجهی کسب و کار شما را ارائه می دهند.
پس چگونه آنها را می بندید؟
3 مرحله برای بستن سریعتر معاملات بزرگتر
عناصر زیادی وجود دارند که باید به درستی پیش بروند تا این معاملات بزرگ سریعتر بسته شوند (به یاد داشته باشید، هر چه بیشتر طول بکشد، احتمال شکست آن بیشتر می شود). خبر خوب برای شما این است که آنها تصادفی رخ نمی دهند.
بستن معاملات بزرگ یک فرآیند عمدی است که می توانید آن را در تجارت خود تکرار کنید. بنابراین بیایید آن را در سه مرحله برای شما باز کنیم.
1. با روند خرید مشتری خود هماهنگ باشید
از زمانی که دیل کارنگی در دهه 60 پیشگام قیف فروش بود ، فروشندگان ، مدیران و مشاغل مجموعه ای از مراحل را تنظیم کرده اند که می توانند چشم انداز خود را طی کنند و اطمینان حاصل کنند که آنها تا حدودی کنترل روند فروش را دارند.
دو موضوع اصلی وجود دارد که من می بینم وقتی مردم سعی می کنند فروش بیشتری داشته باشند:
اول ، آنها روند فروش خود را برای واقعیت جدید فروش بزرگتر تغییر نمی دهند ، و سعی می کنند مشتریان را به همان فرآیندی که برای فروش کوتاه تر ، سریعتر استفاده می کردند ، بپوشند و همه را ناراضی کنند.
دومین و مهمترین مسئله این است که آنها ترجیح مشتری را نادیده می گیرند و سعی می کنند بدون توجه به چه چیزی به رویکرد دیل کارنگی بپردازند. آنها هرگز با مشتری صحبت نمی کنند که چگونه می خواهند در مورد خرید محصول شما پیش بروند. این دیوانه است!
بنابراین چگونه روند فروش خود را با اولویت مشتری تراز می کنید؟
تصویر زیر را بررسی کنید. به نظر می رسد متفاوت از یک قیف فروش عادی است ، درست است؟برخی از عناصر یک قیف فروش عادی است. این یک تجسم از مراحل خرید مشتری ، ردیابی پیشرفت آنها از آگاهی ، آموزش ، تا انتخاب به یک تعهد متقابل است. متأسفانه مشتریان در مورد خرید در مراحل خرید بلکه در تجربیات فکر نمی کنند.
منبع: Winning by Design
آیا مشتریان شما تا به حال با شما تماس گرفته و از شما سؤال می کنند ، "من اکنون از مشکل من آگاه هستم ، می توانید لطفاً در مورد چگونگی حل آن آموزش دهید؟"شاید آنها بپرسند ، "پس از انجام تحقیقات ، من اکنون آماده انتخاب هستم ، می توانید کمک کنید؟"
مشتریان به این زبان صحبت نمی کنند. شما باید در مورد آنچه مشتری تجربه می کند فکر کنید:
- ارهمن یک مشکل دارم و این امر در کسب و کار من در درآمد ، فرصت یا کارآیی از دست رفته تأثیر می گذارد.
- عاشوراه حل هایی در بازار وجود دارد که می توانند نیازهای من را حل کنند.
- وای!سرانجام یک فروشنده وجود دارد که نیازهای من را درک می کند و می تواند به حل چالش کمک کند.
- رونق!فروشنده برای اجرای راه حل خود بسیار سخت تلاش کرده است و من شروع به دیدن چگونگی دریافت ارزش می کنم.
- آرهفروشنده وعده خود را تحویل داده است و من ارزش مکرر را دریافت می کنم.
- آه خدای من!باید افراد دیگری در تجارت من وجود داشته باشند که بتوانند از این امر ارزش قائل شوند ، اجازه دهید استفاده را گسترش دهیم.
به یاد داشته باشید ، مراحل موجود در این فرآیند باید شامل ارتباط عاطفی باشد ، نه فقط داده ها. بنابراین بهترین راه برای درک این سفر از دیدگاه مشتری چیست؟با آنها صحبت کنید!
شما می خواهید با مشتری خود مکالمه داشته باشید ، که می تواند بسیار گسترده باشد ، اما این در نهایت سعی می کند مراحل مختلف روند را برای آنها مشخص کند: ARGH آنها چیست؟آه چیست؟وای آنها چیست؟
همچنین ، گاهی اوقات مشتریان با این نوع اطلاعات آینده نیستند ، بنابراین در اینجا چند نکته وجود دارد:
- از یک تخته سفید استفاده کنید تا سفر خرید مشتری را در هنگام بحث در مورد آن با آنها مستند کنید
- آیا از داستانهای شخص ثالث با مشتریان خود استفاده کنید تا پیشنهادهایی در مورد نحوه انجام سایر افراد در یک روند مشابه ارائه دهید
- با هر اظهار نظر از مشتریان به عنوان انجیل رفتار نکنید. اطمینان حاصل کنید که از سایر مشتریان یا تجربیات فروش قبلی اعتبار دریافت می کنید
- از مشتریان بپرسید که چگونه در گذشته تصمیمات مشابهی گرفته اند.
- فرض نکنید که آنها می خواهند همان روند خرید کوچکتر و معامله ای را دنبال کنند.
در اینجا نمونه ای از فرایند خرید مشتری و فعالیت های مرتبط است.
هنگامی که درک شدیدی از روند خرید مشتری داشته باشید ، می توانید یک فرآیند فروش ایجاد کنید که حس بیشتری پیدا کند. یک کتاب عالی از جیسون جردن وجود دارد که کد مدیریت فروش را ترک می کند ، که روند شناسایی لحظات کلیدی در روند فروش شما را توضیح می دهد تا به شما در تأثیر و اندازه گیری آنها کمک کند.
این لحظات می تواند شامل تظاهرات مشتری ، دریافت پیشنهاد ، انجام یک بررسی حقوقی یا صحبت با بخش گسترده ای از ذینفعان باشد. اما هرچه باشند ، آنها باید با روند خرید مشتری مطابقت داشته باشند. در اینجا نمونه ای از فرآیند فروش برای یک معامله بزرگ نرم افزاری وجود دارد:
فرایند فروش مثال از فروش نرم افزار با اندازه متوسط~100K - 250K $
مهم است که هنگام انجام معاملات بزرگتر ، این مراحل را مستند و تجسم کنید و پیشرفت خود را اندازه گیری کنید. مستند سازی و اندازه گیری پیشرفت به شما امکان می دهد تا حلقه بازخورد را کوتاه کنید ، زیرا می توانید راحت تر مشتری را از قدم به قدم راهنمایی کنید و یاد بگیرید که برای اصلاح و کوتاه کردن روند خود چه کاری می توانید انجام دهید.
یک اشتباه رایج هنگام نقشه برداری از این فرایند این است که این لحظات را بیش از حد فازی یا برای تفسیر باز کنید. باید تا حد ممکن واضح و عینی باشد. بهترین راه برای انجام این کار اختصاص چند سوال به هر مرحله کلیدی است. اگر شخصی که فروش را انجام می دهد نتواند به این سؤال پاسخ دهد ، نمی توانید حرکت کنید. با استفاده از مثال بالا ، در اینجا این سؤالات چگونه می تواند به نظر برسد.
Questions to answer before moving from Product Demo >فرآیند خرید شناسایی شده:
- آیا می توانید روند خرید را به وضوح بیان کنید؟
- چه کسی از دیدگاه مشتری درگیر است؟
- آیا اطلاعات کافی برای ایجاد طرح کلی پروژه جمع آوری کرده اید؟
Questions to answer before moving from Demo with IT & Security >پیشنهاد رسمی ارسال شده:
- آیا اعتراضات باز از تیم IT و امنیت آنها وجود دارد؟
- آیا تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارسال یک پیشنهاد رسمی را دارید؟
2. چندین ذینفع را درگیر کنید
همانطور که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم ، یکی از بزرگترین موانعی که سعی می کنید معاملات بیشتری انجام دهید ، مشارکت افراد متعددی است که در این تجارت شرکت می کنند و باید در فروش باشند - ذینفعان.
به این فکر کنید که آیا می خواهید بروید و برای خودتان یک تلویزیون بخرید. شما احتمالاً بدون تحقیق زیاد وارد فروشگاه می شوید ، با یک نماینده فروش صحبت می کنید و تصمیم می گیرید. بدترین چیزی که می تواند اتفاق بیفتد چیست؟شما یک تلویزیون می گیرید که دوست ندارید یا آن را برمی گردانید.
اما اگر 15 تلویزیون برای دفتر خود خریداری می کنید چه اتفاقی می افتد؟این به طرز چشمگیری نتایج بالقوه را تغییر می دهد ، اگر این مسئله را اشتباه بگیرید ، فقط لذت مشاهده شما نیست که تحت تأثیر قرار می گیرد. اگر پیچیدید ، هزینه زیادی برای شرکت خود هزینه می کنید ، بر بسیاری از شرکا و همکاران خود تأثیر منفی می گذارد و بدترین حالت ، شغل و توانایی پرداخت وام خود را از دست می دهید!
به طور خلاصه ، خریدهای بزرگ به اندازه ای که برای تجارت معنی دار است ، هزینه های زیادی دارند ، بنابراین شرکت ها تمایل دارند که بیشتر ذینفعان را در روند تصمیم گیری درگیر کنند. روند اخیر این است که تعداد افراد درگیر در این خریدها در واقع در حال افزایش است.
به گفته CEB، میانگین تعداد افراد درگیر در تصمیم خرید در سال 2015 5. 4 بود. سریع 18 ماه به جلو بروید و این تعداد به 6. 8 افزایش یافته و به صعود خود ادامه می دهد. این فقط به این دلیل نیست که سازمانها در معرض خطر بیشتری قرار می گیرند - آنها همچنین به طیف بیشتری از مهارت های تخصصی متکی هستند و افرادی که این مهارت ها را ارائه می دهند ، نیاز به ورود به تصمیم خرید دارند.
چگونه بر این چالش غلبه می کنید؟
شما باید یک پایگاه پشتیبانی گسترده تری در سازمانی که به آن می فروشید ، بسازید. این فرایند با مشخص کردن این افراد مختلف آغاز می شود.
شناسایی آنها بسیار ساده تر از آن است که به نظر می رسد. متأسفانه ، مردم به سادگی این نوع اطلاعات را در پروفایل های LinkedIn خود ذکر نمی کنند. واقعیت این است که حتی می تواند در طول فرآیند فروش تغییر کند.
شما باید نقش های مختلف گروه افرادی را که باید این تصمیم را بگیرند ، شناسایی کنید. آنها به طور معمول شامل برخی از شخصیت های متداول ، صرف نظر از محصولی که دارید یا نوع شرکت بزرگی که به آن می فروشید.
نقطه شروع همیشه این است که از ابتکار عمل برای شناسایی افراد کلیدی درگیر کمک کند. در اینجا یک جدول برای کمک به شما در درک نقش های مختلفی که مردم معمولاً در یک تصمیم خرید بازی می کنند وجود دارد:
شما فقط نمی توانید به آغازگر خود اعتماد کنید تا با لیستی از این افراد کلیدی که به طور مرتب برای شما گذاشته شده است ، وارد جلسه بعدی شوید. شما باید به طور مداوم از طریق سؤال و به اشتراک گذاری داستانهای شخص ثالث تحقیق کنید تا به آنها در به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر در مورد شرکت خود کمک کنید. هنوز در آنجا متوقف نمی شود!با تکیه بر آن یک فرد به این معنی است که شما یک موضوع ارتباطی واحد دارید و در صورت ترک آنها چه اتفاقی می افتد؟اگر ماسه های سیاسی تغییر کنند و تأثیرگذار شما ناتوان شود ، چگونه تغییر می کند؟
شما باید پیدا کردن تأثیرگذار دیگر در این سازمان های بزرگتر ، که می توانند به ترسیم مسیر شما کمک کنند و در شرایط دشوار به شما کمک کنند. این بدان معناست که شما ممکن است نیاز به آینده نگر برای این سازمان ها داشته باشید تا افرادی را پیدا کنید که دردی را که شما حل می کنید احساس می کنند ، تأثیر راه حل خود را برای حل این درد می بینید و مایل به تأثیرگذاری یا پیوستن به کمیته خرید هستید. این فرآیند چند رشته ای نامیده می شود.
اگر به دنبال برخی از نکات عملی برای شروع جستجوی خود برای این افراد نفوذ هستید ،این پست را از گاب آرنولد بررسی کنید.
در هر کمیته خرید ، نقش های مختلف نیازها و الزامات متفاوتی دارند و به پیام های مختلف پاسخ می دهند. بنابراین پیام رسانی که به کاربران خود ارائه می دهید بسیار متفاوت از دروازه بان ، تصمیم گیرنده یا خریدار خواهد بود. وقتی در مورد رویکرد خود به هر یک از این نقشهای منحصر به فرد فکر می کنید ، آنها را لیست کرده و پیام های مناسب را مشخص کنید. هنگامی که این موضوع را ترسیم کردید ، مسیری طولانی را برای تأمین توانایی خود در تأثیر و کنترل روند خرید مشتری طی کرده اید.
اکنون که ذینفعان مختلف را در این کار ترسیم کرده اید ، باید به طور مرتب این افراد را به همراه ذینفعان مختلف از مشاغل شخصی خود درگیر کنید. به این "چند نخ" گفته می شود و به شما امکان می دهد خطر درگیری های شخصیتی فردی را که در این معامله روبرو هستند ، کاهش دهید ، در حالی که تأثیر شما را می توانید در شرکت ایجاد کنید.
منبع: Winning by Design
به عنوان مثال ، شما یکی از نمایندگان پشتیبانی خود را برای تماس با مدیرعامل آنها دریافت نمی کنید. برای نشان دادن احترام مناسب و به خودتان بهترین فرصت برای ایجاد روابط مثبت را دارید.
3. واگن ها را با هم ببندید
بنابراین ما در مورد درک واقعی روند خرید مشتری و نقشه برداری از ذینفعان اصلی که بخشی از کمیته خرید هستند ، صحبت کرده ایم. چگونه از آن برای بستن سریعتر معاملات پیچیده استفاده می کنید؟
آسان ، شما باید واگن های خود را به هم بزنید!
WTF واگن ها را به هم می چسباند؟در غرب وحشی ، با هم زدن واگن ها با هم اطمینان می داد که قطار واگن در کنار هم خواهد ماند و از هم جدا نمی شوند. واگن ها از هم جدا می شوند و دلیل متداول این است که فروش تاریک می شود.
در مورد هر مرحله از روند خرید مشتری یک واگن فکر کنید. اگر یک مرحله را به مرحله دیگر پیوند ندهید ، روند فروش خراب است و شما باید دوباره شروع کنید ، آن 6-9 ماه را که قبلاً در این روند غرق شده اید ، هدر دهید.
همانطور که قبلاً بحث شد ، مراحل با مکالمه و جلسات با مشتریان خود مطابقت دارد ، بنابراین می خواهید در مورد جلسات به عنوان واگن های خود فکر کنید.
اگر عمداً هر جلسه را به هم وصل کنید و چه کسی از طرف مشتری و فروشنده درگیر است ، تعهد متقابل می گیرید و همه را به سمت همان مرحله بعدی راهپیمایی می کنید.
بنابراین اغلب ، مردم جلسات را بدون هیچ مراحل بعدی واضح و مشخص ترک می کنند. هدف نهایی مناسب یک جلسه به ندرت برای پیروزی در این معامله است ، بلکه این است که جلسه بعدی را تضمین کنیم.
برای اطمینان از اینکه شما و مشتری خود به سمت همان نتیجه راهپیمایی می کنید ، باید جلسات خود را به درستی تنظیم کنید و به وضوح بیان کنید "چه اتفاقی می افتد". در زیر نمونه ای از یک فرآیند فروش ساده است که نشانگر این است که مرحله بعدی باید در مکالمه باشد.
پس از انجام این فرآیند ، می توانید از چارچوب زیر استفاده کنید تا جلسات خود را از ابتدا در مسیر خود قرار دهید ، همه را در همان جهت قرار دهید و سپس آن را به سمت عناصر پیشرفته مورد نیاز برای برنده شدن در معاملات پیچیده بروید.
برای جلوگیری از واگنهای جلسه ، دو حوزه مهم وجود دارد که اصول اولیه لازم برای دستیابی به سمت راست ، شماره 1 و 2 در نمودار زیر وجود دارد:
جریان های همزمان فعالیت ایجاد کنید
هنگام برخورد با ذینفعان متعدد ، مهم است که همه برای اطمینان از موفقیت در همان جهت حرکت کنند. این امر می تواند دشوار باشد که این بخش ها در کنار یکدیگر کار کنند ، اما اگر بتوانید آن را کنار بگذارید ، خطر شما برای وقت و تلاش هدر رفته را کاهش می دهد.
ما این را در تصویر زیر برجسته کرده ایم. در این مثال ، تظاهرات ، پیشنهاد و بررسی فناوری اطلاعات تا زمان کشف کشف نمی توانند شروع شوند. با تمام این اقدامات که در کنار هر یک از آنها جمع شده است ، پایان به پایان می رسد ، مانند این مثال ، یک جریان واحد از فعالیت به طرز چشمگیری چرخه فروش شما را افزایش می دهد.
برای جلوگیری از این امر ، باید چندین عنصر فرآیند فروش را همزمان انجام دهید. این بدان معناست که شما باید درک جدی از آنچه نتیجه موفقیت آمیز با محصول خود را ایجاد می کند ، از جمله دو بخش اطلاعاتی حیاتی:
- تأثیر تجارت در حل مشکل. این به معنای نهایی چیست ، یعنی چقدر پول برای تجارت می کند یا پس انداز می کند.
- جدول زمانی رویداد بحرانی که در آن کار می کنید. این رویدادها می توانند بودجه ویندوز یا ابتکارات گسترده سازمان باشند. یا رویدادهای خارجی مانند تغییرات نظارتی.
این به شما کمک می کند تا بفهمید که چرا شرکت می خواهد راه حل شما را خریداری کند ، و بازه زمانی مورد نیاز برای انجام آن را انجام می دهد ، و پس از درک این موضوع ، می توانید برای انجام چندین مرحله به طور همزمان قدم بردارید.
به عنوان مثال ، در حالی که مدیران و تیم اجرایی اولین معرفی خود را برای راه حل شما دریافت می کنند ، می توانید راه حل خود را با کاربران نهایی نشان دهید. در آن مرحله ، شما می توانید تیم حقوقی آنها را برای شروع مذاکره در مورد پیشنهاد درگیر کنید. قبل از اتمام مراحل تظاهرات ، ممکن است ارزش شروع انتخاب و بررسی آن را داشته باشد در حالی که سایر جریان ها در حال بازی هستند.
اگر بتوانید این مسئله را از بین ببرید ، حلقه بازخورد خود را برای معاملات خود که از دست می دهید کوتاه می کنید و چرخه فروش را برای کسانی که می خواهید برنده شوید ، کاهش می دهید!
نتیجه
این احتمال وجود دارد که با معاملات کوچکتر خوب باشید و نیازی به تعقیب ماهی های بزرگ ندارید. از طرف دیگر ، اگر در یک بازار رقابتی هستید و فرصتی قابل توجه برای شما وجود دارد که بتوانید این فرصت های بزرگتر را دنبال کنید ، این پاداش ها می توانند بسیار زیاد باشند!
اما قطعاً آسان نیست.
این معاملات به یک شخص مجرد در شرکت تصمیم نمی گیرد. این یک تعقیب چالش برانگیز است و شما نیاز به پشتیبانی از بسیاری از مناطق مختلف دارید. با این حال ، بازپرداخت می تواند کاملاً ارزش آن را داشته باشد.
امیدوارم این پست یک دوره تصادف را در مورد آنچه برای ساده سازی این فروش های بزرگتر و پیچیده انجام می دهد ، به شما ارائه دهد. به یاد داشته باشید ، هدف این است که حلقه بازخورد خود را وقتی که فروش انجام نمی شود کوتاه کنید و مدت زمان لازم را برای کسانی که انجام می دهند کوتاه کنید.
شما می توانید این کار را توسط:
- دیدار با ترجیحات مشتریان ؛
- درگیر شدن با بسیاری از افراد به یکباره ؛وت
- این واگن ها (مراحل موجود در روند) را به هم متصل می کند.
آیا شما معاملات بزرگتر و پیچیده ای را دنبال می کنید؟اگر نه ، چه چیزی شما را عقب نگه می دارد؟اگر چنین است ، آیا در بیرون کشیدن آنها موفق بوده اید؟در نظرات به ما اطلاع دهید ، و فروش مبارک!
اندی فارخارسون یک معمار فروش با برنده شدن با طراحی است. او به شرکت های B2B کمک می کند تا یک فرایند فروش مدرن را طراحی کنند و یک رویکرد محور مشتری را برای فروش اعمال کنند. اندی و تیم در پیروزی با طراحی به 170+ شرکت SaaS کمک کرده اند که با رویکرد مهندسی به فروش و ذهنیت راه اندازی ، فروش خود را در مقیاس خود قرار دهند. با او در LinkedIn ارتباط برقرار کنید
پست های مرتبط
نحوه ایجاد یک برنامه بازاریابی در سال 2023 (الگو + نمونه)
چگونه می توان ارزش های اصلی تجارت و بیانیه های ماموریت را توسعه داد
10 بهترین ایده مشارکت برند به مارک
در حال رشد نرخ باز Ballsy با پیام کوتاه و کارشناس ایمیل دیلن کلی
هک رشد سفیر مراقبت های شفاهی با بنیانگذار بریتنی استوارت پشت سر هم
چگونه می توان با این 10 تاکتیک دیدگاه های بیشتری در مورد اسنپ چت دریافت کرد
نحوه ایجاد نامه فروش ویدیویی (نکات و ترفندهایی از یک نویسنده 7 رقمی)
هزینه تبلیغات یوتیوب چقدر است؟خرابی قیمت گذاری یک مبتدی
صدها بابی در NFTS و انتقال لباس های خیابانی به Web3 - اختصاصی
چگونه فروش B2B از طریق تعامل مجازی تغییر می کند - پرسش و پاسخ
چگونه قبل از پخش یک قسمت ، حامیان پادکست را بدست آوریم
چگونه "PODCAST PRINCESS" HALA TAHA فشار جانبی خود را به یک امپراتوری رسانه ای تبدیل کرد - پرسش و پاسخ
