قیمت پیشنهاد خود را خیلی کم, و شما پول را ترک روی میز. قیمت بیش از حد بالا, و شما می توانید خداحافظی به فروش است که می تواند سال خود را ساخته اند.
یافتن قیمت مناسب به معنای انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب با شرایط شرکت شما است.
اریک دولانسکی دانشیار بازاریابی دانشگاه براک در سنت کاترینز می گوید:" اینکه مشتری چقدر حاضر به پرداخت هزینه محصول است ارتباط بسیار کمی با هزینه فروشنده دارد و ارتباط زیادی با ارزش محصول یا خدماتی که خریداری می کند دارد.
5 استراتژی رایج قیمت گذاری
قیمت گذاری هزینه به علاوه. هزینه های خود را محاسبه کرده و علامت گذاری کنید.
قیمت رقابتی. قیمت را بر اساس هزینه های مسابقه تعیین کنید.
دستکاری قیمت. با تکامل بازار قیمت بالایی تعیین کنید و پایین بیاورید.
قیمت گذاری نفوذ. قیمت پایینی تعیین کنید تا وارد یک بازار رقابتی شوید و بعدا افزایش دهید.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. قیمت محصول یا خدمات خود را بر اساس چیزی که مشتری معتقد است ارزش دارد قرار دهید.
پیدا کردن قیمت مناسب شما
پس چگونه شما را به قیمت مناسب "نقطه شیرین" است که بیشترین سود با توجه به شرایط خود را تحویل?
تاثیر قیمت بر سود
همانطور که شما افزایش قیمت خود را (حرکت از چپ به راست), سود دهی خود را بالا می رود—به یک نقطه. در نقطه ای است که قیمت خود را بیش از حد افزایش داده اید که سود دهی شما کاهش می یابد. منبع: اریک دولانسکی
دولانسکی میگوید:" قیمتگذاری تصمیمی است که نباید توسط حسابداری هدایت شود. او می گوید رسیدن به قیمت مناسب به معنای در نظر گرفتن عواملی است که ممکن است برخی از تاجران نادیده بگیرند.
وقتی قیمت خود را در نظر می گیرید مهم است که بدانید این قیمت برای خودتان نیست بلکه برای مشتریان هدف شما است.
دانشیار بازاریابی دانشگاه براک
پیدا کردن محدوده قیمت مناسب
مشتری شما باید دریابد که قیمت شما در محدوده قیمت قابل قبول است و توانایی شما در قیمت محدود به هزینه های شما است.
در نمودار زیر کف قیمت گذاری شما کل هزینه های شما برای چیزی است که می فروشید. سقف یا بالاترین قیمت عددی است که مشتری شما به پیشنهاد شما ارزش می دهد. بالاتر از این قیمت, شما از دست دادن فروش به دلیل مشتری احساس می کند که قیمت خود را بیش از ارزش او از پیشنهاد خود را می شود.
بین کف و سقف نشسته قیمت مشتری خود را قابل قبول را پیدا خواهد کرد.
کف قیمت و سقف قیمت
منبع: اریک دولانسکی
برای انتخاب قیمت مناسب در محدوده قابل قبول مشتری خود عوامل اصلی موثر بر قیمت را در نظر بگیرید:
- هزینه های عملیاتی
- کمبود یا فراوانی موجودی
- هزینه حمل و نقل
- نوسانات تقاضا
- مزیت رقابتی شما
- درک قیمت شما
انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب
1. قیمت گذاری به علاوه هزینه
بسیاری از تاجران و مصرف کنندگان فکر می کنند که قیمت گذاری به اضافه هزینه یا قیمت گذاری نشانه گذاری تنها راه قیمت گذاری است. این استراتژی تمام هزینه های کمک کننده برای واحد فروخته شده را جمع می کند و درصد ثابتی به کل کل اضافه می شود.
دولانسکی به سادگی قیمت گذاری به اضافه هزینه اشاره می کند: "شما یک تصمیم می گیرید: من می خواهم این حاشیه چقدر بزرگ باشد?”
مزایا و معایب قیمت گذاری هزینه به علاوه
خرده فروشان, تولید کنندگان, رستوران ها, توزیع کنندگان و واسطه های دیگر اغلب پیدا کردن قیمت گذاری هزینه به علاوه به یک راه ساده, صرفه جویی در زمان به قیمت.
فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه سخت افزار هستید که تعداد زیادی اقلام را در اختیار شما قرار می دهد. این امر می تواند یک استفاده موثر از وقت خود را به تجزیه و تحلیل ارزش به مصرف کننده از هر مهره نیست, پیچ و واشر.
چشم پوشی از که 80% از موجودی خود را و به جای نگاه به ارزش 20% که واقعا منجر به خط پایین, که ممکن است موارد مانند ابزار قدرت و یا کمپرسور هوا. تجزیه و تحلیل ارزش و قیمت های خود را به یک ورزش ارزشمند تر می شود.
اشکال عمده قیمت گذاری به اضافه هزینه این است که مشتری مورد توجه قرار نمی گیرد. مثلا, اگر شما در حال فروش محصولات دافع حشرات, یک تابستان پر از اشکال می تواند خواسته های بزرگ و ذخایر خرده فروشی باعث. به عنوان یک تولید کننده محصولات مانند, شما می توانید چوب به معمول خود را هزینه به علاوه قیمت گذاری و از دست دادن در سود بالقوه و یا شما می توانید قیمت محصولات خود را بر اساس چگونه مشتریان ارزش محصول خود را.
2. قیمت رقابتی
دولانسکی میگوید:" اگر من محصولی را میفروشم که شبیه بقیه است مانند کره بادام زمینی یا شامپو "بخشی از کار من این است که اطمینان حاصل کنم رقبا از نظر قیمت چه کاری انجام میدهند و هرگونه تعدیل لازم را انجام میدهم.”
این به طور خلاصه استراتژی قیمت گذاری رقابتی است.
شما می توانید یکی از سه رویکرد را با استراتژی قیمت گذاری رقابتی در پیش بگیرید:
قیمت گذاری تعاونی
در قیمت گذاری تعاونی, شما مطابقت چه رقیب خود را در حال انجام است. افزایش یک دلاری رقیب باعث می شود قیمت خود را یک دلار افزایش دهید. کاهش قیمت دو دلاری خود را منجر به همان در بخشی خود را. با این کار وضعیت موجود را حفظ می کنید.
قیمت گذاری تعاونی مشابه روشی است که پمپ بنزین ها برای مثال محصولات خود را قیمت گذاری می کنند.
دولانسکی میگوید نقطه ضعف این رویکرد "این است که شما را در معرض عدم تصمیم گیری بهینه برای خودتان قرار میدهد زیرا بیش از حد روی کاری که دیگران انجام میدهند متمرکز هستید.”
قیمت گذاری تهاجمی
دولانسکی می گوید:" در موضع تهاجمی می گویید " اگر قیمت خود را بالا ببرید, من قیمت خود را یکسان نگه می دارم,". "و اگر شما قیمت خود را پایین تر, من قصد دارم به کاهش معدن توسط بیشتر. شما سعی می کنید فاصله بین خود و رقیب خود را افزایش دهید. شما می گویید هر کاری که دیگری انجام می دهد بهتر است قیمت های شما را خراب نکنند وگرنه برایشان خیلی بدتر می شود.”
واضح است که این رویکرد برای همه مناسب نیست. یک کسب و کار است که قیمت گذاری به شدت نیاز به پرواز بالاتر از رقابت, با حاشیه سالم می تواند به برش.
محتمل ترین روند برای این استراتژی کاهش تدریجی قیمت ها است. اما اگر حجم فروش نرخهای پایین, خطرات شرکت در حال اجرا به مشکل مالی.
قیمت گذاری نادیده گرفته شده
اگر شما منجر به بازار خود را و فروش حق بیمه محصول و یا خدمات, یک رویکرد قیمت گذاری بی اعتنا ممکن است یک گزینه.
در چنین رویکردی شما قیمت به عنوان شما می خواهید و نه واکنش نشان می دهند به چه رقبای خود را انجام می دهند. در واقع نادیده گرفتن این موارد می تواند اندازه خندق محافظ اطراف رهبری بازار شما را افزایش دهد.
این رویکرد پایدار است? این است, اگر شما اعتماد به نفس است که شما را در درک مشتری خود را به خوبی, که قیمت گذاری خود را نشان دهنده ارزش و که اطلاعات که شما پایه این باورها صدا است.
در سمت تلنگر, این اعتماد به نفس ممکن است نابجا, که بی اعتنایی قیمت گذاری است' پاشنه. با نادیده گرفتن رقبا, شما ممکن است در معرض شگفتی در بازار.
3. کاهش قیمت
شرکت ها هنگام معرفی محصولات جدید ابتکاری که هیچ رقابتی ندارند از کاهش قیمت استفاده می کنند. در ابتدا قیمت بالایی دریافت می کنند و سپس به مرور زمان کاهش می یابند.
به تلویزیون فکر کنید. تولید کننده ای که نوع جدیدی از تلویزیون را راه اندازی می کند می تواند قیمت بالایی را برای ورود به بازار علاقه مندان به فناوری (پذیرندگان اولیه) تعیین کند. قیمت بالا به کسب و کار کمک می کند تا برخی از هزینه های توسعه خود را جبران کند.
سپس, به عنوان بازار اوایل پذیرنده اشباع می شود و فروش شیب, تولید کننده را کاهش می دهد قیمت برای رسیدن به یک بخش حساس به قیمت بیشتر از بازار.
دولانسکی می گوید سازنده " شرط بندی می کند که محصول به اندازه کافی در بازار مورد نظر باشد تا تجارت بتواند استراتژی اسکیمینگ خود را اجرا کند."این شرط بندی ممکن است یا ممکن است پرداخت نمی.
خطرات کاهش قیمت
در طول زمان, خطرات تولید کننده ورود تقلیدی محصولات معرفی شده در قیمت پایین تر. این رقبا می توانند تمام پتانسیل فروش دم پایان استراتژی دستکاری غارت.
یکی دیگر از خطر زودتر وجود دارد, در راه اندازی محصول. وجود دارد که سازنده باید ارزش "چیز جدید داغ" با قیمت بالا را به پذیرندگان اولیه نشان دهد. این نوع از موفقیت داده نشده است.
اگر کسب و کار شما بازار یک محصول پیگیری به تلویزیون, شما ممکن است قادر به سرمایه گذاری در یک استراتژی دستکاری. این به این دلیل است که سازنده ابتکاری قبلا از پتانسیل فروش پذیرندگان اولیه استفاده کرده است.
4. قیمت گذاری نفوذ
دولانسکی میگوید:" قیمتگذاری نفوذی زمانی منطقی است که شما در حال تعیین قیمت پایین برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ باشید.
برای مثال در بازاری با محصولات مشابه و مشتریان حساس به قیمت به طور قابل ملاحظه ای قیمت پایین تر می تواند محصول شما را برجسته کند. شما می توانید به مشتریان انگیزه دهید تا مارک ها را تغییر دهند و تقاضا برای محصول خود ایجاد کنند. در نتیجه, که افزایش در حجم فروش ممکن است اقتصاد مقیاس را و کاهش هزینه واحد خود را.
در عوض یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد از قیمت گذاری نفوذ برای ایجاد یک استاندارد فناوری استفاده کند. دولانسکی میگوید: "برخی از سازندگان کنسول ویدیویی (مانند نینتندو و پلی استیشن و ایکس باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمتهای پایینی را برای دستگاههای خود در نظر گرفتند "زیرا بیشتر پولی که ساخته بودند نه از کنسول بلکه از بازیها بود.”
قیمت گذاری نفوذ زمانی منطقی است که شما در اوایل قیمت پایین را برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ تعیین می کنید.
دانشیار بازاریابی دانشگاه براک
تصورات غلط از قیمت گذاری نفوذ
دولانسکی میگوید:" تاجران فکر میکنند اگر بیشتر بفروشم موفقتر خواهم بود. "این تنها در صورتی درست است که حاشیه شما به اندازه کافی بالا باشد. این مهم است که به یاد داشته باشید که قیمت گذاری نفوذ در خدمت یک نیاز استراتژیک, است که یک دلیل وجود دارد که چرا شما از حجم بیشتری در و از خود بهره مند شوند, به طوری که فروش واحدهای بیشتر کمک می کند تا رسیدن به هدف خود را از ساخت بیشترین سود.”
خطرات ناشی از قیمت گذاری نفوذ
- مشتریان شما ممکن است انتظار قیمت های پایین ثابت را داشته باشند.
- مشتریان حساس به قیمت می توانند بی وفا باشند.
- جنگ قیمت با رقبای خود امدن ممکن است.
از خود بپرسید اگر شما می توانید حفظ این قیمت گذاری برای مدت طولانی بدون به خطر انداختن کسب و کار شما.
5. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ارزش ادراک شده برای مشتری اساسا بر این اساس است که چقدر با نیازها و خواسته های هر مشتری مناسب است.
دولانسکی می گوید شرکتی که قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را اعمال می کند می تواند از چند طریق نسبت به رقبای خود برتری پیدا کند:
- قیمت مناسب تر با دیدگاه مشتری است.
- قیمت گذاری سود بیشتری به همراه دارد و به شما امکان می دهد منابع بیشتری کسب کرده و تجارت خود را رشد دهید.
وقتی قیمت کار نمی کند, پاسخ فقط کاهش قیمت نیست, بلکه تعیین این است که چگونه می تواند ارزش مشتری را بهتر مطابقت دهد. این ممکن است به معنای تغییر محصول برای مطابقت بهتر با بازار باشد.
دولانسکی میگوید در دنیای ایدهال همه تاجران از قیمتهای مبتنی بر ارزش استفاده میکنند. اما کارافرینی که خدمات یا محصولی مانند انبارداری یا تی شرت های سفید ساده می فروشند بیشتر در هزینه های پایین و قیمت های پایین رقابت می کنند.
برای کارفرمایانی که محصولاتی را عرضه می کنند که در بازار برجسته هستند—مثلا کالاهای صنایع دستی, محصولات با تکنولوژی بالا یا خدمات منحصر به فرد-قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به انتقال بهتر منحصر به فرد بودن کمک می کند.
چگونه می توانم به شما در تنظیم یک قیمت مبتنی بر ارزش? دولانسکی توصیه های زیر را برای کارفرمایانی که می خواهند قیمت مبتنی بر ارزش را تعیین کنند فراهم می کند.
- محصولی را انتخاب کنید که با محصول شما قابل مقایسه باشد و دریابید که مشتری چه هزینه ای را پرداخت می کند.
- راه هایی پیدا کنید که محصول شما با محصول قابل مقایسه متفاوت باشد.
- محل ارزش مالی در این تفاوت ها, اضافه کردن همه چیز است که در مورد محصول خود را مثبت و تفریق هر منفی.
- اطمینان حاصل کنید که ارزش مشتری بالاتر از هزینه های شما است.
- قیمت را برای مشتریان توجیه کنید که ممکن است شامل دستیابی به مشتریان باشد.
- برای بازار تاسیس محدوده قیمت فعلی خود را در انتظارات قیمت مشتریان تحصیل شما کمک خواهد کرد.
اطمینان حاصل کنید که ارزش مشتری بالاتر از هزینه های شما است. در غیر این صورت با هر محصولی که می فروشید پول خود را از دست خواهید داد.
