بستن معامله هم هنر است و هم علم. برای موفقیت، باید اهداف طرف مقابل را درک کنید، یک پیشنهاد قانع کننده ارائه دهید و بر هر اعتراضی غلبه کنید. مارکوس لمونیس به شما خواهد گفت: "بهترین معاملات زمانی است که هر دو طرف که به توافق می رسند کمی احساس ناراحتی کنند."این بدان معناست که هر یک از طرفین به احتمال زیاد مجبور به مصالحه خواهند بود تا معامله برای دو طرف سودمند و موفق باشد. هنگامی که مشخص کردید چه چیزی می خواهید بخواهید، باید زمان مناسب را برای درخواست تشخیص دهید و از بهترین تکنیک برای تکمیل کار استفاده کنید.
به عنوان یک صاحب کسب و کار، همیشه چیز جدیدی برای یادگیری در مورد نحوه بستن معامله وجود دارد - حتی اگر بارها در گذشته این کار را انجام داده باشید. این به این دلیل است که ترجیحات مصرف کننده همچنان در حال تکامل است و استراتژی های بسته شدن شما باید سرعت خود را حفظ کند.
همانطور که تجارت شما رشد می کند، ممکن است لازم باشد ترتیبات خود را با شرکای تجاری یا سرمایه گذاران خود بازسازی کنید. باز هم، معامله اصلی که با آنها انجام دادید ممکن است دیگر برای آینده ای که در ذهن دارید مناسب نباشد. استراتژی بستن مناسب می تواند به شما در تکمیل این نوع معاملات کمک کند، و همچنین به شما کمک می کند فروش را با مشتریان خود ببندید.
تسلط بر این تکنیک های بسته شدن به شما کمک می کند تا افراد مستعد را برای سازمان خود جذب و حفظ کنید. برای مثال، هنگام انجام مصاحبه با یک نامزد شغلی، باید به دقت گوش کنید، یک پیشنهاد جذاب ارائه دهید و معامله را ببندید.
صرف نظر از موقعیت، همیشه باید به یاد داشته باشید که بستن یک معامله شامل یک مبادله دو طرفه است.
به دست آوردن یک مشتری اصلی جدید ممکن است مستلزم استخدام افراد بیشتر یا افزایش فرآیند تولید شما باشد. بستن قرارداد با یک سرمایه گذار جدید ممکن است مستلزم کنار گذاشتن بخشی از سهام خود به منظور رشد باشد، در حالی که جذب یک کارمند جدید ممکن است شامل آموزش و نظارت بیشتر باشد، حداقل در کوتاه مدت. در حالی که این مقاله بر بستن یک فروش متمرکز است، به یاد داشته باشید که می توانید از این تکنیک ها در موقعیت های دیگر نیز استفاده کنید.
نحوه بستن معامله
اگر می‌خواهید چگونه معامله را ببندید، فقط از مارکوس بپرسید. مارکوس در طول زندگی حرفه ای خود صدها معامله شامل صاحبان مشاغل، مشتریان و سرمایه گذاران را با استفاده از تکنیک های مختلف بسته است.
برای مثال، مارکوس به صاحبان مادر و دختر کمک کرد تا یک معامله بزرگ برای کسب و کار نانوایی دسر فرانسوی خود در شمال گرجستان ببندند. او با استفاده از رویکرد مردم، فرآیند، محصول شناخته شده خود، آنها را به سرآشپز اجرایی یک هتل پیشرو معرفی کرد، مسائل تولید و قیمت را بررسی کرد و با نمونه‌های شیرینی خوشمزه معامله را بست.
مارکوس همچنین به یک صاحب فروشگاه حیوانات خانگی مستقر در ایلینوی کمک کرد تا کسب و کار خود را به سطح جدیدی از فروش برساند. پس از تغییر نام کسب و کار و بهبود عملیات، مارکوس به بستن قرارداد با یک سرویس سفارش و تحویل غذای حیوانات خانگی کمک کرد و دامنه دسترسی شرکت را به بازارهای جدید در سراسر کشور گسترش داد.
قبل از اینکه بتوانید یک معامله را ببندید، باید مقدمات را آماده کنید. در اینجا یک استراتژی گام به گام برای تکمیل یک قرارداد جدید و پیگیری پس از آن است.
1. تحقیقات خود را انجام دهید. اگر مشتری علاقه مندی دارید، باید قبل از ورود به فرآیند فروش، تکالیف خود را انجام دهید. ببینید آیا می توانید در مورد اهداف مشتری بالقوه و همچنین چالش ها یا مسائل فعلی اطلاعات کسب کنید. در یک موقعیت B2B، می توانید سازمان و همچنین فردی را که تصمیم خرید می گیرد، مطالعه کنید. اگر به مصرف کنندگان می فروشید، ممکن است لازم باشد به تحقیقات بازار یا داده های سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود تکیه کنید.
2. پیشنهاد مناسب را شناسایی کنید. در مرحله بعد، شما می خواهید محصول یا خدماتی را که به بهترین وجه با نیازهای مشتری شما مطابقت دارد، شناسایی کنید. یک شرکت حمل و نقل ناوگان که به دنبال تعداد زیادی تریلر تراکتور است، به خودروهای شاسی بلند یا خودروهای سواری نمایندگی شما علاقه ای نخواهد داشت. به همین ترتیب، مصرف‌کننده‌ای که برای یک شب در شهر کفش‌های پاشنه‌دار می‌خرد، احتمالاً علاقه‌ای به لباس خواب‌های معمولی ندارد.
3. انتظارات را تعیین کنید. مارکوس همیشه می‌گوید: «افراد اگر حقیقت را دریافت کنند، بیشتر به شما احترام می‌گذارند، نه یک دسته کرک». در ارائه پیشنهاد، مشخص کنید که کسب و کار شما چه چیزی می تواند ارائه دهد. این شامل بازه زمانی و همچنین ماهیت محصول یا خدمات می شود. مراقب باشید که بیش از حد قول نزنید و با مشتری ناراضی مواجه نشوید. شما همچنین باید تصویر واضحی از نحوه عملکرد کسب و کار خود به مشتری ارائه دهید و زمینه را برای فروش بیشتر بالقوه در آینده فراهم کنید. در نهایت، این فرصتی است برای نشان دادن اینکه به مشتریان بالقوه خود اهمیت می دهید و می خواهید اعتماد آنها را جلب کنید.
4- روی راه حل تمرکز کنید ، نه محصول. در حالی که ممکن است شما تمایل داشته باشید که جدیدترین و بزرگترین ویژگی های محصول خود را بیان کنید ، این چشم انداز فقط علاقه مند به شنیدن مزایایی است که مخصوص نیازهای آنها است و می تواند به حل مشکلات آنها کمک کند. به عنوان مثال ، برنامه نرم افزاری جدید شما ممکن است راحت تر از نسخه رقیب اجرا شود. اما این چشم انداز بیشتر علاقه مند به یادگیری چگونگی حل مسئله فعلی خود است ، مانند ارائه ویژگی های گزارشگری قوی تر یا ردیابی موجودی.
5- اعتراضات را انجام دهید. هنگام آماده سازی زمین ، باید در مورد چگونگی رسیدگی به اعتراضات احتمالی از چشم انداز نیز فکر کنید. ممکن است نگرانی در مورد قیمت گذاری ، در دسترس بودن ، تحویل یا ویژگی های محصول وجود داشته باشد. در هر زمان ممکن ، یک رویکرد فعال در مورد این موضوعات انجام دهید و آنها را در ارائه یا مکالمه خود قرار دهید. اگر چشم انداز در این راه اعتراضاتی را مطرح می کند ، با دقت گوش دهید و آن نگرانی ها را تأیید کنید. سپس می توانید با آرامش به راه حل های بالقوه اشاره کنید یا پیشنهاد خود را برای برآورده کردن چشم انداز تغییر دهید.
6. فروش را بخواهید. هنگامی که اعتراضات را مدیریت کردید و هرگونه مسئله باقی مانده را مذاکره کردید ، وقت آن است که از فروش بخواهید. با انجام این کار ، شما باید چشم انداز را نسبت به گفتن "بله" به معامله احساس راحتی کنید. در بسیاری از مواقع ، ایده خوبی است که با تعیین مهلت پاسخگویی به چشم انداز ، احساس فوریت ایجاد کنید.
7. بعد از نزدیک پیگیری کنید. ممکن است بعد از بستن موفقیت آمیز یک معامله ، آرامش بخش باشد ، اما این یک اشتباه است. شما باید پیگیری کنید تا مطمئن شوید که محصول یا خدمات به موقع تحویل داده شده است ، به موارد دیگری پرداخته و مطمئن باشید که مشتری جدید شما از همه چیز راضی است. به یاد داشته باشید که این معامله می تواند لحن خریدهای مکرر را در آینده تعیین کند ، مشروط بر اینکه شما روی روابط بلند مدت متمرکز شوید-نه فقط معامله فوری.
