استراتژی های قیمت گذاری برای موفقیت: یک راهنمای عملی

استراتژی قیمت گذاری یکی از مهمترین کارکردهایی است که هر مشاغل در آن شرکت می کند. قیمت ها یک عنصر اساسی درآمدهای یک شرکت است - اگر با دقت مدیریت شود ، می توانند سود بالایی کسب کنند و در نتیجه پول نقد. اما تعیین قیمت مناسب دشوار است و وقتی اشتباهات انجام می شود ، شرکت ها رنج می برند. در این مقاله ، دالیبور Pajic ، متخصص امور مالی TOPTAL ، فعالیت 15+ ساله خود را در امور مالی شرکت ها ترسیم می کند تا هفت نمونه عملی از زمانی که استراتژی قیمت گذاری نقش مهمی ایفا می کند ، با هدف نشان دادن چگونگی دستیابی به تصمیمات قیمت گذاری در موقعیت های مختلف. در انتظار

Dalibor CFO با بیش از 15 سال تجربه در زمینه مالی شرکت ها ، مدیریت سرمایه گذاری ، مدیریت قیمت گذاری و توسعه تجارت است.

خلاصه اجرایی

• اساساً ، دو استراتژی قیمت گذاری عمومی وجود دارد:
  1. بر اساس محاسبه هزینه و اضافه کردن یک نشانه گذاری (هزینه به علاوه قیمت)
  2. حداکثر قیمت ممکن تعریف شده توسط قیمت محصول در بازار و شارژ شده توسط رقابت (قیمت گذاری رقابتی)
• در رویکرد اول ، هزینه ها را محاسبه می کنیم ، آنها را به یک محصول واحد اختصاص می دهیم و سپس نشانه گذاری را تعریف می کنیم.
• در رویکرد دوم ، ما از قیمت بازار همان محصول (یا مشابه) شروع می کنیم و به عقب با هزینه ها کار می کنیم.

• حفظ عملکرد تجارت در سطح هدفمند
• ورود به بازار جدید
• به عنوان یک ابزار/هدف مذاکره
• راه اندازی یک محصول جدید
• هنگامی که استفاده از ظرفیت بسیار کم است
• محصولات برچسب خصوصی
• قیمت گذاری داخلی بین مراکز سود

استراتژی قیمت گذاری یکی از مهمترین کارکردهایی است که هر مشاغل در آن شرکت می کند. قیمت ها یک عنصر اساسی درآمدهای یک شرکت است - اگر با دقت مدیریت شود ، می توانند سود بالایی کسب کنند و در نتیجه پول نقد. از طرف دیگر ، اگر به طور نادرست مدیریت شود ، شرکت ها می توانند رنج ببرند ، یا به این دلیل که قیمت پایین نمی تواند هزینه ها را به طور مؤثر پوشش دهد یا به دلیل اینکه قیمت های بیش از حد بالا حجم فروش را کاهش می دهد.

تعیین قیمت مناسب دشوار است. در طول 15 سال فعالیت من در امور مالی شرکت ها ، با تمرکز ویژه بر تولید صنعتی ، کشاورزی و صنعت FMCG ، من با نمونه های مختلفی از موقعیت هایی روبرو شده ام که در آن تصمیمات قیمت گذاری ضعیف به شدت مانع عملکرد تجارت می شود. من این پست را نوشتم تا برخی از یادگیری هایی را که جمع آوری کرده ام به همراه چندین موقعیت استراتژی قیمت گذاری خاص که با آنها روبرو شده ام به اشتراک بگذارم. من تجربه خود را به عنوان CFO برای دو شرکت در بخش FMCG به طور گسترده ای جلب خواهم کرد. هر دو شرکت با بازارهای فعال و پویا ، با رقابت شدید (داخلی و واردات) و همچنین کانال های توزیع چندگانه (زنجیره های خرده فروشی ، مغازه های سنتی ، توزیع کنندگان ، صادرات و غیره) روبرو شدند. با توجه به محرمانه بودن داده ها ، من ارقام واقعی را ارائه نمی دهم ، اما مثالهایی که من بیان کردم واقعیت را تا حد امکان منعکس می کند.

مبانی استراتژی قیمت گذاری: ابزاری قدرتمند برای تولید سود و پول نقد

اساساً ، دو استراتژی قیمت گذاری عمومی وجود دارد:

1. بر اساس محاسبه هزینه و اضافه کردن یک نشانه گذاری (هزینه به علاوه قیمت)
2. حداکثر قیمت ممکن تعریف شده توسط قیمت محصول در بازار و شارژ شده توسط رقابت (قیمت گذاری رقابتی)

در رویکرد اول ، هزینه ها را محاسبه می کنیم ، آنها را به یک محصول واحد اختصاص می دهیم و سپس نشانه گذاری را تعریف می کنیم. سطح هزینه های اختصاص یافته به یک محصول خاص به وضعیت فعلی شرکت (سودآوری فعلی ، استفاده از ظرفیت و غیره) بستگی دارد. نشانه ها را می توان با توجه به اهداف مختلف تعریف کرد. به عنوان مثال ، حاشیه ناخالص هدفمند ، حاشیه ناخالص صنعت معیار و غیره

برای اهداف تجزیه و تحلیل ، هزینه ها به سطوح مختلف طبقه بندی می شوند. این سطوح به صورت گرافیکی در زیر ارائه شده است.

در اصل ، هدف همیشه باید تأمین هزینه ها و رسیدن به حاشیه مثبت EBIT باشد ، اما در عمل ، شرایطی وجود دارد که ممکن است کسی مایل باشد فقط هزینه های خاصی را تأمین کند (من بعداً در مقاله چند نمونه را اجرا خواهم کرد).

در رویکرد دوم ، ما از قیمت بازار همان محصول (یا مشابه) شروع می کنیم و با هزینه ها کار می کنیم. به این ترتیب ، ما شبیه سازی می کنیم که آیا با قیمت فعلی بازار می توانیم تمام هزینه های هدفمند را پوشش دهیم و به نشانه گذاری هدفمند خود برسیم. این رویکرد اغلب زمانی استفاده می شود که رقابت بازار قوی باشد و وقتی یک بازیکن واحد نتواند بر قیمت کلی بازار تأثیر بگذارد (مانند FMCG ، خدمات مسافرتی و غیره).

N. B. در شرایط بسیار نادر ، قیمت ها را می توان توسط دولت تنظیم کرد تا از جمعیت در برابر قیمت های بالای کالاهای اساسی (مانند قدرت ، حمل و نقل عمومی یا خدمات جمعی) محافظت کند.

هفت نمونه از استراتژی های قیمت گذاری در عمل

برای نشان دادن اهمیت و قدرت تصمیمات مربوط به قیمت گذاری ، در این بخش ، من می خواهم هفت نمونه عملی از موقعیت هایی را که در آن قیمت گذاری یک ابزار مهم و موردی است که باید با احتیاط انجام شود ، اجرا کنم. همانطور که گفته شد ، این مثالها همه از موقعیت های زندگی واقعی که در طول حرفه خود با آن روبرو بوده ام ، به شدت جلب می شود ، و اگرچه به خاطر تصویر و محرمانه بودن اعداد ، آنها را تلخ کرده اند ، اما آنها واقعیت را تا حد امکان نشان می دهند.

استراتژی قیمت گذاری شماره 1: حفظ عملکرد کسب و کار در سطح هدفمند

در حرفه من ، من با موقعیت هایی روبرو شده ام که یک هدف توسط دفتر مرکزی (به عنوان مثال ، EBITDA را هدف قرار داده است) و همه افراد در سازمان به سمت این هدف خاص کار می کنند. آنچه اغلب اتفاق می افتد این است که نیروی فروش به منظور افزایش حجم ، کاهش قیمت را تحت فشار قرار می دهد ، اما در این مواقع ، باید مراقب باشید که فروش اضافی به دست آمده از قیمت پایین تر برای جبران سطح حاشیه پایین کافی باشد. در غیر این صورت ، اهداف EBITDA از دست رفته است (و HQ ناراضی است).

برای مقابله با این مسئله ، من مدلی را تهیه کردم که برای هر محصول حساسیت قیمت را نسبت به EBITDA هدفمند محاسبه کرد. بنابراین ، این مدل نشان داد که برای حفظ حاشیه EBITDA چقدر حجم برای هر سطح کاهش قیمت افزایش یافته است. سپس به عنوان راهنما برای نیروی فروش در مذاکره با مشتریان استفاده شد.

شکل زیر نمونه ای از چنین محاسبه ای را ارائه می دهد. بیایید فرض کنیم که در بودجه سالانه ما قیمت 50. 00 دلار در کیلوگرم را برای محصول خاص مورد نظر فرض کردیم. پس از مذاکره با مشتری ، نماینده فروش ما پیشنهاد می کند قیمت فروش را به 48. 00 دلار در کیلوگرم کاهش دهد. از آنجا که مقدار بودجه اولیه 1000 تن بود ، ما باید مقادیر اضافی را که باید فروخته شود محاسبه کنیم تا EBITDA را در سطح بودجه نگه دارد.

استراتژی قیمت گذاری شماره 2: ورود به بازار جدید

هنگامی که یک شرکت قصد دارد وارد بازار جدید شود ، چندین معیار وجود دارد که می تواند برای تعریف قیمت استفاده شود.

از طرف هزینه ، ما هزینه های تولید مستقیم ، هزینه های اضافی به دلیل فروش در بازار جدید (تحقیقات جدید در بازار ، هزینه های توزیع کنندگان محلی ، کارکنان نیروی فروش اضافی برای بازار جدید ، حمل و نقل و غیره) ، هزینه های ثابت تولید ،هزینه های اداری و استهلاک (که معمولاً در همان سطح باقی می ماند). ما همچنین ممکن است برخی از سرمایه گذاری ها را برای تطبیق محصول خود با نیازهای بازار جدید یا افزایش ظرفیت تولید متحمل شویم. رویکرد استاندارد برای تعیین قیمت ، استفاده از یک رویکرد نشانه گذاری هزینه به علاوه ، بنابراین ما از طریق یک مثال مصور اجرا خواهیم کرد و سپس آن را با قیمت بازار بازار جدید مقایسه خواهیم کرد. سپس باید دوره بازپرداخت سرمایه گذاری مورد نیاز برای بازار جدید را محاسبه کنیم.

برای مثال مصور ما ، ما همچنان به استفاده از شرکت ساختگی که در بخش قبلی از آن استفاده کردیم استفاده خواهیم کرد و فرض می کنیم این شرکت تصمیم گرفته است تا به یک بازار جدید صادرات کند. ما فرض خواهیم کرد که ظرفیت تولید یدکی وجود دارد و بنابراین هیچ سرمایه گذاری در ظرفیت تولیدی اضافی لازم نیست. دستور العمل محصول برای این بازار جدید همانند بازار داخلی است ، بنابراین هزینه های تولید مستقیم نیز یکسان است. سرمایه گذاری 500000 دلار برای تطبیق بسته بندی برای بازار جدید لازم است و ما همچنین فرض خواهیم کرد که باید 200،000 دلار در بازاریابی هزینه کنیم. علاوه بر این ، این شرکت باید یک نماینده فروش اضافی را برای این بازار استخدام کند که حقوق آن 50،000 دلار در سال است و ما باید هزینه اجاره انبار 60،000 دلار در سال را بپردازیم. مقدار تخمین زده شده برای این بازار 200 تن در سال است. قیمت هدفمند 5 ٪ ارزان تر از رقیب با کمترین قیمت در آن بازار است (این رقیب 48 دلار در هر کیلو می فروشد). شرکت ما در حال حاضر در بازار داخلی سودآور است. هزینه های حمل و نقل به این بازار 6. 00 دلار در هر کیلو به انبار اجاره ای و به طور متوسط 2. 00 دلار در هر کیلو از انبار اجاره ای تا فروشگاه های خرده فروشی است. مشتریان در این بازار جدید به طور متوسط در 60 روز پرداخت می کنند و سهام موجود در انبار همیشه در 30 تن نگهداری می شوند.

استراتژی قیمت گذاری شماره 3: به عنوان یک ابزار/هدف مذاکره

هنگامی که زنجیرهای بزرگ خرده فروشی شرکای شما هستند ، آنها اغلب با درخواست کاهش قیمت به شما نزدیک می شوند. در این شرایط ، بسیار مهم است که حداقل هزینه های مستقیم تولید و لجستیک را پوشش دهید. بعضی اوقات ، شما حتی مایل خواهید بود که بخشی از حاشیه را قربانی کنید ، زیرا این ممکن است به تقویت رابطه خوب با زنجیره خرده فروشی کمک کند. همچنین موقعیت هایی وجود دارد که زنجیره های خرده فروشی به تقویت محصول شما با موقعیت بهتر در فروشگاه های خود یا کمپین های برندسازی کمک می کنند ، اما در عوض ، شما باید در هزینه های بازاریابی شرکت کنید یا هزینه خدمات اضافی را به آنها پرداخت کنید. در این شرایط ، محاسبه دقیق تأثیر آن هزینه ها بر حاشیه هدفمند و سودآوری بسیار مهم است.

بیایید فرض کنیم که شرکت از اولین مثال ما با شریک زنجیره ای خرده فروشی آنها تماس گرفته شده است. آنها می خواهند تبلیغ ویژه ای از این محصول را برای فروش کریسمس آینده خود سازماندهی کنند و می خواهند تخفیف حداکثر 50 ٪ را شامل شوند. آنها از شما می خواهند کمترین قیمت ممکن را که برای 100 تن محصول آماده هستید ، ارائه دهید. علاوه بر این ، برای اینکه در تبلیغات آینده گنجانده شود ، از شما انتظار می رود در کل 100000 دلار در هزینه های تبلیغاتی شرکت کنید.

استراتژی قیمت گذاری شماره 4: راه اندازی محصول جدید

هنگامی که یک محصول جدید عرضه می شود ، معیار محصولات مشابه موجود در بازار یا جایگزینی برای این محصول جدید بسیار مهم است. دو استراتژی قیمت گذاری احتمالی برای محصول جدید وجود دارد:

1. ما قیمت اولیه بالایی را تعیین کردیم ، زیرا معتقدیم محصول جدید در مقایسه با سایر محصولات مشابه یا جایگزین ها ارزش افزوده قابل توجهی ایجاد می کند. به این استراتژی Skimming Price گفته می شود.
2. ما به منظور ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید آن ، قیمت اولیه پایین را تعیین کردیم و به منظور دور کردن سهم بازار از محصولات مشابه یا جایگزین ها. این استراتژی نفوذ قیمت نامیده می شود.

از طرف هزینه ، در نظر گرفتن تمام هزینه های مربوط به محصول جدید بسیار مهم است. یک سؤال بسیار مهم در اینجا سرمایه گذاری های مورد نیاز است که به دلیل نیاز به تجهیزات جدید (یا تعدیل تجهیزات موجود) ، تحقیقات بازار و غیره می تواند زیاد باشد ، بنابراین حاشیه ای که توسط محصول جدید تولید می شود باید در برابر همه محاسبه شودسرمایه گذاری های اضافی به منظور محاسبه پارامترهای سرمایه گذاری مربوطه (IRR ، NPV و دوره بازپرداخت). چالش دیگر تخمین مقادیر فروش برای محصولی است که هنوز حتی در بازار وجود ندارد.

بیایید مثالی برای شرکتی که ماهی سالامی را توسعه می دهد ، یک جایگزین جدید و خلاقانه برای محصولات سالامی موجود باشد. اندازه کل بازار سالامی 5000 تن است. تحقیقات بازار نشان می دهد که در سال اول ، با کمپین های مناسب برای بازاریابی ، ما قادر خواهیم بود 2 ٪ از بازار سالامی را بگیریم. متوسط قیمت انواع دیگر سالامی 6. 00 دلار در کیلوگرم است. ما تخمین می زنیم که مشتریان آماده پرداخت 20 ٪ بیش از قیمت های فعلی بازار خواهند بود زیرا این یک محصول جدید و منحصر به فرد است. بازار سالامی به طور متوسط سالانه 5 ٪ رشد می کند ، بنابراین ما از این فرض برای پیش بینی های فروش 5 ساله خود استفاده خواهیم کرد.

هزینه های تولید مستقیم 2. 50 دلار در کیلو و لجستیک 0. 50 دلار در هر کیلو هزینه دارد. در بخش تولید ما ، ما باید یک متخصص فنی با حقوق سالانه 30،000 دلار و دو کارمند برای نظارت بر تولید هر یک از هزینه های 20،000 دلار در سال استخدام کنیم. ما همچنین به دو تکرار فروش جدید نیاز داریم که هر کدام 25000 دلار در سال هزینه دارند. هزینه های بازاریابی در سال اول 200000 دلار ، 150،000 دلار در سال دوم ، 100000 دلار در سال سوم و پس از آن فلات 50،000 دلار در سال است. تجهیزات جدید مورد نیاز است و 400000 دلار هزینه دارد (با استهلاک خطی در طی پنج سال). مشتریان به طور متوسط در 60 روز پرداخت می کنند و حداقل سطح موجودی مورد نیاز 20 تن است.

با پیش بینی P& L ما ، می بینیم که طی پنج سال اول ، تجارت سودآور خواهد بود و سود هر سال در نتیجه افزایش فروش و کاهش هزینه های بازاریابی افزایش می یابد. اما ، برای شروع ، محصول جدید نیاز به سرمایه گذاری در تجهیزات و سرمایه در گردش دارد ، بنابراین ما سرمایه گذاری های اولیه را در نظر گرفته ایم.

با در نظر گرفتن فرضیات مربوط به قیمت و مقادیر ، در پنج سال ، سرمایه گذاری ما 25 ٪ (به طور قابل توجهی بالاتر از نرخ تخفیف) ، NPV مثبت و یک دوره بازپرداخت 3. 5 سال تولید می کند. اگر این در سطح WACC هدفمند (یا سرمایه گذاران) ما باشد ، این یک سرمایه گذاری جالب برای انجام است. اما دو فرض مهم برای تجزیه و تحلیل فوق مربوط به قیمت گذاری و حجم فروش ، به ویژه از آنجا که این یک محصول جدید است و هیچ سابقه فروش تاریخی برای پایه گذاری فرضیات ما وجود ندارد. بیایید ببینیم که کدام سطح قیمت NPV را به صفر می رساند - تجزیه و تحلیل نشان می دهد که NPV با قیمت 6. 34 دلار به صفر کاهش می یابد ، یا در غیر این صورت 12 ٪ پایین تر از هدف قیمت فرض شده ما قرار می گیرد. با توجه به این ، مدیریت مناسب قیمت برای موفقیت این پروژه مهم است.

استراتژی قیمت گذاری شماره 5: هنگامی که استفاده از ظرفیت بسیار کم است

هنگامی که استفاده از ظرفیت کم است (به عنوان مثال ، کمتر از 50 ٪) ، ما با سهم بسیار بالایی از هزینه های استهلاک نسبت به هزینه های محصول روبرو هستیم. هزینه های استهلاک را می توان در P& L از دو طریق کاهش داد:

1. از طریق واگذاری ، یعنی فروش دارایی با استفاده کم. بزرگترین سؤال در این سناریو این است که ما می توانیم برای این واگذاری ها چه قیمتی را بدست آوریم ، به خصوص اگر وضعیت بیش از حد عمومی در سطح بازار کلان وجود داشته باشد.
2. با تغییر سیاست های حسابداری داخلی و معرفی نرخ استهلاک پایین برای دارایی ها با استفاده کم. با این حال ، این نوع تاکتیک فقط برای تار شدن تصویر واقعی است ، بنابراین من از آن غافل می شوم.

از دیدگاه استراتژی قیمت گذاری ، آنچه معمولاً در این شرایط انجام می شود این است که هزینه های استهلاک در محاسبه هزینه های محصول گنجانده نشده است. بنابراین نشانه گذاری در هزینه های استهلاک محاسبه می شود. استهلاک یک هزینه غیر نقدی است-این نتیجه سرمایه گذاری های گذشته است که ما هیچ کنترلی بر آن نداریم. بنابراین ، به استثنای هزینه های استهلاک از محاسبات قیمت گذاری نباید تأثیر پول نقد داشته باشد.

بخش مهم تجزیه و تحلیل قیمت گذاری در اینجا مقایسه حاشیه های موجود در سناریویی است که در آن ما با حذف هزینه های استهلاک در مقابل پول نقد حاصل از واگذاری این دارایی ها ، قیمت را تعیین می کنیم (با فرض اینکه ما اطلاعات کافی داریم تا بدانیم که چقدر می توانیم دارایی ها را بفروشیمبرای). بیایید مثالی را برای شرکتی در نظر بگیریم که 700 تن محصول را با 50 دلار در کیلوگرم بفروشد ، که با این حال ظرفیت 1500 تن نصب کرده است. بیانیه درآمد در حال حاضر به شرح زیر است:

بیایید دو سناریو جایگزین را با هم مقایسه کنیم. در سناریوی اول ، مشتری وجود دارد که آماده است یک قرارداد 5 ساله را برای 600 تن در سال امضا کند. در سناریوی دوم ، این شرکت پیشنهادی برای فروش تسهیلات کامل برای این محصول با قیمت 6 میلیون دلار دارد و خریدار می تواند هزینه های از بین بردن را نیز بر عهده بگیرد. این شرکت 12 ٪ WACC دارد ، بنابراین این حداقل IRR مورد نیاز برای پروژه های سرمایه گذاری یا واگذاری است. معیار دیگر این است که حداکثر دوره بازپرداخت می تواند چهار سال باشد. در هر دو سناریو ، قیمت محصول 44. 10 دلار در هر کیلو است.

تحت سناریوی اول ، EBITDA اضافی که این قرارداد ایجاد می کند این است:

بیایید اکنون این گزینه را با گزینه تقسیم تسهیلات مقایسه کنیم. از قیمت پیشنهادی این تسهیلات به عنوان هزینه فرصتی برای ماندن در تجارت استفاده می شود.

استراتژی قیمت گذاری شماره 6: محصولات برچسب خصوصی

اگر با زنجیرهای بزرگ خرده فروشی کار کنیم ، آنها گاهی اوقات درخواست می کنند که محصولات برچسب خصوصی را برای آنها تولید کنند. حتی اگر این محصولات معمولاً حاشیه بسیار کمی ایجاد کنند ، می تواند تأثیرات مثبت زیر را داشته باشد:

1. در شرایطی که ظرفیت یدکی داشته باشیم ، به تولید پول نقد اضافی کمک می کند
2. این می تواند به برقراری روابط خوب با زنجیره خرده فروشی کمک کند تا آنها بتوانند فروش محصول برچسب خصوصی را تقویت کنند
3. این معمولاً براساس قراردادهای سالانه است ، بنابراین درآمد آن را تضمین می کند
4. شما هزینه های بازاریابی را مرتبط ندارید زیرا زنجیره خرده فروشی مسئولیت بازاریابی محصول (ها) را بر عهده می گیرد
5. لازم نیست کارمندان فروش اضافی را استخدام کنید
6. زنجیره خرده فروشی معمولاً درخواست تخفیف های اضافی نمی کند و قیمت آن براساس قراردادهای سالانه یا طولانی مدت است

در این موارد ، پیشنهاد من این است که هزینه های تولید حاشیه ای را پوشش داده و یک نشانه گذاری به این امر اضافه کنیم که این امر به پوشش هزینه های ثابت و EBITDA کمک می کند.

استراتژی قیمت گذاری شماره 7: قیمت گذاری داخلی بین مراکز سود شرکت

اکنون یک مسئله کمی جداگانه مربوط به قیمت گذاری را در نظر می گیریم که اغلب در شرکت های بزرگتر ایجاد می شود که به صورت عمودی یکپارچه هستند. به طور خاص ، این وضعیت می تواند ایجاد شود که محصولی از مرحله تولید "بالادست" بیشتر به عنوان ورودی در پایین دست استفاده شود.

برای نشان دادن اوضاع ، من از یک مثال واقعی از شرکتی که در آن کار کردم استفاده می کنم که کاملاً یکپارچه بود و فعالیتهای آنها به شرح زیر بود:

1. تولید کشاورزی با انواع محصولات زراعی (ذرت ، گندم ، جو و غیره)
2. تولید مواد غذایی حیوانات ، جایی که از گیاهان زراعی از مرحله قبلی استفاده شده است
3. مزارع خوک چاق شده ، که از مرحله قبلی از غذای حیوانات استفاده می کند
4. گوشت تازه و محصولات نهایی گوشتی (پته ، سوسیس ، بیکن ، ژامبون ، وعده های غذایی آماده) که در آن از گوشت خوک های چاق شده استفاده می شود

به دلیل ماهیت مرتبط با مراحل تولید ، گاهی اوقات مسائل مربوط به قیمت گذاری بوجود می آیند. به عنوان مثال ، بزرگنمایی در مرحله سوم که خوک ها چاق شده بودند ، این شرکت با انتخاب فروش آنها در بازار یا استفاده از آنها در مرحله بعدی به عنوان مواد اولیه روبرو شد. با توجه به اولین گزینه ، از آنجا که قیمت خوک های چاق شده دارای نوسانات بازار است ، هنگامی که قیمت بازار بالا است ، فروش خوک های چاق شده در بازار به جای استفاده از آنها به عنوان مواد اولیه ، منطقی تر می شود. در این شرایط ، این شرکت می تواند مواد اولیه دیگری را در بازار خریداری کند که ارزان تر از استفاده از خوک های چاق شده خود است.

با توجه به موارد فوق ، چگونه باید به دنبال تعیین قیمت باشید؟بیایید نمونه ای را اجرا کنیم ، که در آن فرض می کنم وزن متوسط یک خوک چاقو 125 کیلوگرم است.

در جدول زیر در سمت چپ ساختار یک خوک چاق شده 125 کیلوگرم بعد از برش ، با پیشنهاد زنجیره خرده فروشی برای هر قسمت از خوک چاق شده و درآمد هر قسمت قرار دارد. اکنون ، با استفاده از هزینه های تولید و ارزش بازار خوک چاق شده ، سودآوری توزیع گوشت تازه را مقایسه می کنیم. اگر هزینه تولید را به عنوان ورودی برای هزینه خوک چاق شده در نظر بگیریم ، می بینیم که این شرکت سود هر خوک 48 دلار را می دهد. اما اگر ارزش خوک چاقو را که شرکت می تواند در بازار بدست آورد ، بگیریم ، می بینیم که این باعث ضرر می شود. بنابراین ، در شرایطی مانند این ، هنگامی که یکپارچه سازی عمودی وجود دارد ، و بازار محصول از مرحله تولید قبلی وجود دارد ، ما باید به جای هزینه تولید به عنوان ورودی ، قیمت بازار را بگیریم. در مثال بالا ، این شرکت باید خوک چاق شده را در بازار خارجی بفروشد یا از زنجیره خرده فروشی درخواست افزایش قیمت کند.

نتایجی که اظهار شده

در طول حرفه ام ، من شاهد نمونه های بی شماری از موقعیت هایی بوده ام که در آن استراتژی های قیمت گذاری موفق یا ناموفق به طور قابل توجهی بر عملکرد یک شرکت تأثیر می گذارد. نمونه ای از یک استراتژی قیمت گذاری موفق که من با آن روبرو شدم در شرکتی بود که اولین تولید کننده داخلی یک محصول خاص بود (قبلاً این محصول همیشه وارد شده بود). آنها با دقت در مورد اندازه بازار و قیمت رقابت واردات تحقیق کردند و معرفی بسیار موفقی از محصول را اجرا کردند و به سرعت سهم قابل توجهی در بازار را ضبط کردند.

متأسفانه ، من همچنین شاهد بسیاری از استراتژی های ناکام قیمت گذاری بوده ام. یک مثال یک شرکت تولیدی بود که من برای آن کار کردم. هنگامی که ما با رقابت گسترده واردات ، این شرکت کارهای خانه خود را انجام ندادیم ، با فرض اینکه مشتریان حتی اگر واردات ارزان تر باشد ، خرید محصول خود را ادامه می دهند. آنها تحقیقات بازار سطحی را انجام دادند ، و فقط توزیع کنندگان خود را به جای مشتریان نهایی بوم می کنند ، به این معنی که نتایج منعکس کننده واقعیت نیستند. به زودی ، آنها شروع به از دست دادن سهم بازار برای واردکنندگان کم هزینه کردند و شرکت امروز فقط سایه ای از خود سابق خود است.

هیچ فرمول واحدی برای به درستی استراتژی قیمت گذاری وجود ندارد. بسیاری از متغیرها باید مورد توجه قرار گیرند ، و بسیاری از این موارد مبتنی بر فرضیات و برآوردهای ذهنی یا آماری است. به همین دلیل ، اجتناب ناپذیر است که برخی از استراتژی های قیمت گذاری شکست بخورند. با توجه به این ، من همیشه توصیه می کنم که شرکت ها انعطاف پذیر باشند. اگر یک استراتژی قیمت گذاری اجرا شود و نتایج ضعیفی را نشان دهد ، باید در اسرع وقت اصلاح شود تا ضرر مالی را به حداقل برساند و شرکت را در مسیری موفق تر هدایت کند.

درک اصول

چهار استراتژی اصلی قیمت گذاری چیست؟

چهار استراتژی اصلی قیمت گذاری عبارتند از: قیمت گذاری حق بیمه ، کاهش قیمت ، قیمت گذاری نفوذ و قیمت گذاری اقتصاد.

ساختار قیمت گذاری چیست؟

ساختار قیمت گذاری یک رویکرد مداوم ، یکنواخت و برنامه ریزی شده برای قیمت گذاری محصولات و خدمات برای دستیابی به اهداف تجاری و بازاریابی است.

روشهای قیمت گذاری چیست؟

نمونه هایی از روش های قیمت گذاری عبارتند از: قیمت گذاری مبتنی بر هزینه ، قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا ، قیمت گذاری مبتنی بر رقابت ، قیمت گذاری ارزش ، قیمت گذاری بازده هدف ، اصل نرخ حرکت و قیمت گذاری انتقال.

استراتژی قیمت گذاری را چگونه تعیین می کنید؟

استراتژی قیمت گذاری به روشی که شرکت هایی برای قیمت گذاری محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند ، اشاره دارد.

قیمت گذاری اسکیم و نفوذ چیست؟

Skimming یک استراتژی قیمت گذاری است که در آن یک بازاریاب در ابتدا قیمت اولیه نسبتاً بالایی را برای یک محصول یا خدمات تعیین می کند ، سپس با گذشت زمان قیمت را پایین می آورد. قیمت گذاری نفوذ یک استراتژی قیمت گذاری است که در آن قیمت یک محصول در ابتدا پایین تعیین می شود تا به سرعت به بخش گسترده ای از بازار برسد.